王老吉渠道借力信心十足 加多寶透支渠道堪憂
據(jù)婁底在線報(bào)道，“今年王老吉的銷售目標(biāo)按快消口徑統(tǒng)計(jì)，將達(dá)150億元，上半年已完成了一半的目標(biāo)。”面對(duì)廣藥王老吉的一系列年中數(shù)據(jù)公布，王老吉的經(jīng)銷商們并不驚訝，因?yàn)樵谒麄冃睦镉泻芮宄囊还P賬。
而王老吉的對(duì)手加多寶，則面臨經(jīng)銷商惡意競(jìng)爭(zhēng)被罰、渠道壓貨庫存堪憂的窘境。
日前，記者走訪了多位市場(chǎng)一線的涼茶經(jīng)銷商，到底誰的渠道更具優(yōu)勢(shì)，誰的渠道出現(xiàn)了問題，相信市場(chǎng)會(huì)給出最終的答案。
王老吉巧妙渠道借力迅速搶占市場(chǎng)
渠道問題一直是業(yè)內(nèi)人士考量王老吉發(fā)展的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在加多寶過去長(zhǎng)期形成市場(chǎng)渠道壟斷的情況下，開拓新市場(chǎng)業(yè)務(wù)的廣藥王老吉能否又快又好地建立自己的渠道是人們最初擔(dān)心的問題。
收回王老吉商標(biāo)后，身在局內(nèi)的廣藥清楚地意識(shí)到了這個(gè)問題。經(jīng)過詳盡的調(diào)研，王老吉采取了“先超市后餐飲”的兩步戰(zhàn)略。在2012年第三季度的涼茶銷售旺季，王老吉主要對(duì)大型商超鋪貨，第四季度則轉(zhuǎn)攻餐飲渠道。一方面加大投入大型餐飲連鎖店，另一方面借助有一定實(shí)力的酒水經(jīng)銷商，提高餐飲渠道的市場(chǎng)份額。
顯然，與傳統(tǒng)超市相比，以賣方為主導(dǎo)的餐飲渠道更難攻破，王老吉正是采取了先易后難的路線，把最難的放在了最后。
廣東某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商李和平（化名）最早就是某品牌酒水的經(jīng)銷商，李和平向記者講述，“去年年底，王老吉相關(guān)人員邀請(qǐng)我做所在區(qū)域的經(jīng)銷商，主要打通該區(qū)域的餐飲渠道。我當(dāng)時(shí)很看好廣藥集團(tuán)和‘王老吉’的品牌，便欣然接受了邀請(qǐng)。”如今，經(jīng)過李和平7個(gè)多月的打拼，王老吉在該地餐飲渠道的占有率已經(jīng)達(dá)到8成左右。而酒水與涼茶并行經(jīng)銷的策略，不但讓李和平合理利用了自身資源，同時(shí)又為自己開拓了一條新的生財(cái)之路。
北方某區(qū)域的王老吉經(jīng)銷商王安東（化名）做綠盒王老吉已經(jīng)近20年，對(duì)涼茶市場(chǎng)了解頗深。在廣藥經(jīng)營(yíng)紅罐王老吉之后，王安東將紅罐王老吉也納入了自己的銷售計(jì)劃。“之前一直在做廣藥的綠盒產(chǎn)品，渠道很穩(wěn)定。由于同是廣藥的產(chǎn)品，我對(duì)紅罐王老吉比較有信心，此外，向客戶推銷時(shí)大家也很容易接受。如今紅罐、綠盒一起賣，幾乎不需要重新開拓渠道”，王安東介紹。
據(jù)了解，在王老吉現(xiàn)有的經(jīng)銷商中，以原有渠道為基礎(chǔ)繼而開拓紅罐王老吉市場(chǎng)的不在少數(shù)，王老吉顯然在渠道上走了一個(gè)大大的捷徑，這也正是其能夠在上市一年的時(shí)間里快速搶占市場(chǎng)的閃光點(diǎn)。
有數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，王老吉新增目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)近200萬個(gè)，合計(jì)達(dá)500萬終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。目前，王老吉大型商超、批發(fā)小店鋪貨率達(dá)80%以上，餐飲渠道鋪貨率達(dá)50%以上，未來發(fā)展的重點(diǎn)將在餐飲渠道的拓展上。巧妙地渠道借力讓王老吉的銷售勢(shì)如破竹，不可阻擋。
加多寶高買低賣 王老吉本份做生意
在渠道的開拓上，廣藥王老吉的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。在采訪中，經(jīng)銷商們說的最多的就是“我們的覆蓋率好于加多寶”“我們的銷量不比加多寶差”，雖然具體銷售量不便透露，但從經(jīng)銷商們的言語中我們可以得出最保守結(jié)論——如今王老吉足以和加多寶在涼茶市場(chǎng)上平分秋色。
占領(lǐng)渠道后，如何更好地使用渠道、維護(hù)渠道成為發(fā)展市場(chǎng)的長(zhǎng)期任務(wù)。雖然王老吉經(jīng)銷商大多有著之前較為堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)，可以很快在原有渠道上鋪貨，但他們表示壓力仍然很大。這種壓力不是來自廣藥，而是來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加多寶的“激烈”競(jìng)爭(zhēng)。
“加多寶對(duì)王老吉產(chǎn)品的高買低賣已經(jīng)成為一種常態(tài)。他們通常會(huì)以正常價(jià)格乃至高價(jià)批量購買王老吉產(chǎn)品，然后再低價(jià)賣給王老吉的下一級(jí)經(jīng)銷商，造成王老吉價(jià)格混亂的假象。更有甚者會(huì)直接到店里用兩箱加多寶換一箱王老吉，或者直接以贈(zèng)送加多寶的形式要求賣場(chǎng)不銷售王老吉產(chǎn)品，用種種非正常手段搶占渠道。”經(jīng)銷商王安東介紹。
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