保險營銷進入互聯(lián)時代 上網(wǎng)賣風(fēng)險涉水"比價"
編者按：隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)日益家喻戶曉，“上網(wǎng)賣風(fēng)險”對于依然處在寒冬的保險市場而言，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)最熱門的話題之一。近日，“三馬賣保險”的故事引來無數(shù)猜測和遐想，保險銷售趨勢將由傳統(tǒng)的電話銷售和代理人銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳须娮由虅?wù)網(wǎng)站龐大的用戶群體而進行的網(wǎng)絡(luò)銷售，似乎已成定局。保險營銷進入移動互聯(lián)時代有何商機？在產(chǎn)業(yè)“升級”過程中，保險業(yè)還將經(jīng)歷哪些考驗？本期周刊將通過一個創(chuàng)業(yè)者的故事分享，找尋上述問題的答案。
網(wǎng)絡(luò)營銷催生第三方搜索比價
“在保險產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，買保險只重保障內(nèi)容而不注重價錢，這種觀念應(yīng)該調(diào)整了。”
買保險要不要比價？很長一段時間，專家學(xué)者、大眾媒體都在給消費者灌輸一個概念：買保險不要只看價錢，更要關(guān)注保障內(nèi)容。在保險產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的情況下，這個觀點似乎需要略做調(diào)整。
上海趣保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人李霄光給記者講述了一段親身經(jīng)歷：購買車險是很多消費者每一年的規(guī)定動作，保險公司也總是在車險到期前1－2個月就開始電話“問候”。第一次購買車險，李霄光選擇了一家比較大型的保險公司，覺得比較牢靠；第二年，保險公司電話營銷員告訴李霄光，他是優(yōu)質(zhì)客戶，可以享受費率優(yōu)惠和銀牌客戶服務(wù)；第三年，保險公司的營銷員再一次強調(diào)，他已經(jīng)晉升為金牌客戶，可以繼續(xù)享受保費優(yōu)惠。
“前段時間，我把這3年的車險保單拿出來作了比較，結(jié)果保險條款、保險費用幾乎一模一樣，真不知道金牌客戶和普通客戶的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面，費率優(yōu)惠優(yōu)惠到哪兒去了。”李霄光的這次購買體驗讓他萌生了一個想法：依托互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)平臺，打造專注于保險業(yè)的第三方搜索比價平臺。
于是，李霄光和一個保險圈子的朋友開始了他們的創(chuàng)業(yè)計劃：他們自己湊了30萬元請人設(shè)計了后臺系統(tǒng)和程序應(yīng)用，又向親戚朋友借了幾十萬元開發(fā)了2款產(chǎn)品——“護駕”和“趣保保險”。
李霄光告訴記者：“我們想把公司打造成保險業(yè)的‘去哪兒’網(wǎng)，強調(diào)專業(yè)性、直觀性、時效性、經(jīng)濟性和便捷性，最大程度滿足人性化需求。我們的產(chǎn)品設(shè)計從客戶自身保障需求出發(fā)買保險到對對比產(chǎn)品鎖定主需求，再到針對產(chǎn)品，尋找最好、最專業(yè)、最誠信的賣家。這些都是傳統(tǒng)保險銷售渠道所欠缺的。”
以趣保平臺上的“護駕”產(chǎn)品為例，作為一款個人商業(yè)車險的搜索比價及相關(guān)服務(wù)整合的移動應(yīng)用產(chǎn)品，可以在iＯＳ和安卓系統(tǒng)下使用，功能包括含車險比價、車險服務(wù)比較、快速報案、理賠協(xié)助、個性化定制服務(wù)。
記者在ＡppＳtore上下載了“護駕”應(yīng)用程序，通過錄入幾組個人數(shù)據(jù)后，很快找到了價格最便宜、增值服務(wù)最貼心、購買最便捷、評價最高的車險產(chǎn)品。李霄光介紹，一旦車險出險，只需搖一搖就能輕松報案；在車輛出險需要維修時，軟件還可以根據(jù)車型和已購買車險，尋找周邊的4S店和保險公司網(wǎng)店。
這樣一款搜索比價及相關(guān)服務(wù)整合的移動應(yīng)用產(chǎn)品如何保持公正性？對于記者的擔(dān)憂和質(zhì)疑，李霄光表示：“我們不與任何一家保險公司直接結(jié)算傭金，也不進行競價排名。坦率地講，公司目前并不盈利，我們的報價完全與保險公司管網(wǎng)上價格對接，保險公司需要支付給營銷員10％－15％的傭金，我們只需要提取5％的技術(shù)支持費用。”
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