垃圾短信的利益鏈
《中國經濟周刊》記者王辰越|北京報道
北漂的劉霏在北京剛剛買了房子，還沒來得及高興，煩心事就隨之而來：“定金剛交齊，各種短信就紛沓而至，裝修的、賣建材的、賣家具的。有的甚至直接打電話。他們怎么知道我買房了？怎么知道我的電話？”劉霏很納悶：垃圾短信，為何人人喊打，年年喊打，越打越多？
北京有幾百家垃圾短信公司
趙堅(化名)是北京某公司的銷售經理，事業有成，然而他的職業卻是個不能說的秘密。“其實我是做直投廣告的。”他不好意思地說，“做的是手機短信廣告業務。”趙堅的業務就是短信群發，即許多人說的發垃圾短信。
趙堅是2005年進入短信群發行業的。趙堅回憶說，那時候全北京短信群發公司也就幾十家，現在，北京這類公司大大小小有幾百家。“前幾年曝光的分眾傳媒旗下的精準分眾，做的就是短信群發，年銷售額達幾千萬元。小公司也就幾個人，三五臺電腦，租一間房子。”
趙堅和朋友合開的公司規模中等，近50名員工，主營房地產類的廣告，“每年的毛利可以達到100萬元左右，業績好的時候可達到200萬。”
公司有兩億人的個人信息
“首先要鎖定市場，了解客戶的需求。我們現在的主要客戶是房企，北京幾家比較大的房企幾乎都和我們有合作關系，其次的客戶就是教育培訓機構、移民機構，或者4S店、健身俱樂部等定制的會員群發提醒業務。”趙堅說。
趙堅告訴《中國經濟周刊》，公司的資料庫里面有將近兩億人的個人信息，都是這幾年辛辛苦苦“開拓市場”的結果。
2005年剛入行時，他們用高價購買的方式獲得“客戶資料”。“我們通常會和健身會所的工作人員或者售樓處的市場人員搞好關系，他們手里一般都會有幾十上百個客戶的個人信息，混熟了，就可以花錢買到。個別有能力的人會直接和移動、聯通的工作人員搞好關系，除了可以直接獲得客戶信息，還可以拿到合適的打包短信價格。”趙堅說。
后來，北京的群發公司越開越多，同行一般會共享資源，獲得客戶資料越來越容易。“買房，購車，辦卡，都免不了得填上個人信息。各種調查問卷是我們最喜聞樂見的信息渠道，問卷中除了電話號碼外，還可以了解客戶的職業、消費習慣、喜好、購房情況等信息，方便我們對客戶群體進行精確劃分。”
獲得客戶資料后，群發公司會將機主劃分成企業主、車主、購房者、信用卡客戶等大類，每一類又可以根據機主的喜好進一步細分：比如美容愛好者、運動愛好者、資深股民等。一些公司甚至會更進一步細分，以便在發送短信時更有針對性，投放廣告時，命中率更高。
一條垃圾短信四五分錢
說到自己的工作流程，趙堅認為，和普通廣告公司沒什么區別。“就拿房地產廣告來說，如果看中了某個剛開盤的房地產項目，我們會和樓盤的銷售總監或者策劃總監取得聯系，然后約好時間面談。前些年，他們不了解我們這個行業，都需要我們一番解釋。現在他們甚至會主動找我們。”趙堅說。
趙堅告訴《中國經濟周刊》，一些“有背景”的市場人員專攻上游市場：電信運營商。每年年初，公司通常會以兩三分錢/條的價格從運營商購買幾千萬條短信，“運營商都會有專門提供給企業用戶的短信群發業務，單條價格最低可以低到3分錢左右，我們的客戶經理通常會想方設法向運營商定制這種服務。申請過程非常簡單，你只需要提供自己企業的營業執照和法人的身份證復印件就可以，他們一般不會仔細審核。”
“普通短信的價格是1毛錢，我們以前常開價七八分錢一條，現在行業競爭很激烈，我們的報價通常是四五分一條，發得多的話可以降到2分甚至1分。”如此低的價格，當然會有水分。客戶通常會一次性購買上百萬條的信息，而不會真正去追究發送的數量是否足額。按照趙堅的說法，他們能一次性發送客戶要求的80%就不錯了，基本上會發送客戶要求的40%到60%，有的“黑心”公司，甚至不到客戶要求的20%。
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