2012-11-26 09:03:00 來源:新京報
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11月17日，恒安中醫(yī)院，精佳藝義齒加工中心業(yè)務員周德彬與醫(yī)院結款并取回四副待做的假牙模。
11月16日，通州區(qū)宋莊鎮(zhèn)，精佳藝義齒加工中心，制作好的假牙被裝進一個裝火腿腸的紙箱，等待送往診所和醫(yī)院。
精佳藝義齒加工中心出貨登記表顯示，其生產的假牙向多家醫(yī)院、診所銷售。
11月17日，恒安中醫(yī)院，精佳藝義齒加工中心業(yè)務員周德彬與醫(yī)院結款并取回四副待做的假牙模。 11月16日，通州區(qū)宋莊鎮(zhèn)，精佳藝義齒加工中心，制作好的假牙被裝進一個裝火腿腸的紙箱，等待送往診所和醫(yī)院。 精佳藝義齒加工中心出貨登記表顯示，其生產的假牙向多家醫(yī)院、診所銷售。
在精佳藝義齒加工中心，老板都不在廠里居住。
每天上午，老板黃禹超、李健東、李健偉和業(yè)務員周德彬會陸續(xù)出現(xiàn)。“三個老板每天出去多是送貨。”幾名技工透露，老板們和業(yè)務員手里都有多個診所和醫(yī)院的資源。
為摸清該廠的銷售渠道，11月中旬，另一路新京報記者以應聘業(yè)務員為名進廠。
“你要是有醫(yī)院和診所的資源，我們有的業(yè)務員每月能賺好幾萬。”該廠負責招聘的股東李健東說。
記者提出，想先跟老業(yè)務員去固定客戶那熟悉一下業(yè)務，李健東同意。
業(yè)務員自曝推銷伎倆
“假牙這生意，其實沒啥跑的。”11月15日，業(yè)務員周德彬向記者傳道。
周德彬稱，他在大、小假牙加工廠做業(yè)務員十多年，對訂單流程非常熟悉。
一顆假牙出廠流程很簡單，業(yè)務員與醫(yī)院或診所接觸、熟絡，從各個門診拿到訂單，取好模型后，直接送到加工廠，大概一個星期，假牙做出后，再由業(yè)務員送至門診。
周德彬的技巧是：每去一家醫(yī)院或診所，都會囑托業(yè)務員將樣品做得特別精細，告訴醫(yī)生，自己有能力保證產品質量。
“如果診所是醫(yī)生自己開的，你就得報實價；如果聯(lián)絡的醫(yī)生是外聘的，你可以報高點價，必須跟他說好提成。”周德彬稱，如果到了公家醫(yī)院，要先找科室主任談，“你要先拿低價吸引他，給他甜頭，讓他用你的產品，至于主任怎么給患者定價，咱們不管，假牙真正的暴利在醫(yī)生那，真正賺大錢的是他們。逢年過節(jié)一定要送禮，穩(wěn)住這些關系。”
周德彬稱，一般而言，大醫(yī)院不會采用像精佳藝這樣的小廠產品，廠子的目標客戶群是中小醫(yī)院和診所，“他們很少會問你廠里的資質問題，你頂多拿上咱們的《醫(yī)療器械生產企業(yè)許可證》復印件，對方一般不向你要《醫(yī)療器械注冊證》，大家都心知肚明。”
除從醫(yī)院和診所直接拿活外，業(yè)務員還有“外活兒”。
業(yè)務員外出跑活，有些義齒加工廠訂單量大，忙不過來，業(yè)務員從其他加工廠拉來訂單，他們自己做，“完工后直接送給門診醫(yī)生，患者根本不知是哪家工廠做的。”
旺季每天出廠幾百顆假牙
精佳藝義齒加工中心一位姓徐的東北技工說，假牙生意分淡旺季。
夏天氣溫高，患者鑲假牙容易引發(fā)口腔炎癥。秋冬季節(jié)日較多，患者訪親探友，為看起來美觀，大多會選擇這個時段鑲假牙。
石膏部技工蔣鵬程說，生意好時，廠里一天出幾百顆牙很正常，都是直接送到診所和醫(yī)院，另外還有一些外地的代理客戶，他們通過快遞收發(fā)貨。
11月16日，記者上午再次到廠里等黃禹超等人外出送貨，在生產間旁的一間小屋子里，黃禹超等人正在整理已出的“活兒”。
“一個盒子就是一個‘活兒’。”黃禹超指著桌子上巴掌大小的塑料(9880,55.00,0.56%)盒子，約有40多個，每個盒子都有一張精佳藝的加工單，加工單上擱著做好的假牙產品，部分假牙用小塑料袋簡單包裝，記者發(fā)現(xiàn)，一個裝假牙的盒子里還有死蒼蠅。
每張出貨單上，都注明來自哪家醫(yī)療機構、患者姓名、取送貨信息等，但醫(yī)療機構的名稱大多模糊。
這些出貨單上標明的，有十幾個醫(yī)院、牙科門診等機構的名稱。
“廠里基本每天都是六七十個活兒。”周德彬說，“客戶基本都是合作多年的，不愁不穩(wěn)定。”
這間屋子里放著四五個賬本，上面登記了每個業(yè)務員每天的業(yè)務量，賬本顯示，業(yè)務員每天都會有五六單活兒，在一張標注10月31日的賬面上，北京恒安中醫(yī)院就有6個訂單。
“無證”假牙流入醫(yī)療機構
17日下午1點，在生產車間旁放成品牙的屋子里，黃禹超和周德彬等人開始包裝假牙，按各個業(yè)務員的送貨路線不同，分成幾堆。
黃禹超的一堆，放進了一個裝火腿腸的廢紙箱。
17日下午3點，記者隨周德彬到了馬家堡東路上的一家掛牌為“口腔”二字的專科診所。黃禹超和李健偉則驅車去各自承攬生意的醫(yī)療機構。
進門后，周德彬跟診所主任郭某熟絡地打招呼，掏出4個假牙成品。郭檢查后稱，其中1個假牙不合格，需要返工。從進診所到離開，不超過5分鐘。
“你知道這4個活兒，郭大夫能賺多少？”周德彬邊走邊說，4顆牙出廠價共700多元，“到了診所，他能賣至少7000元。”
記者詢問為何只見送貨不見收款，周德彬笑言，“都是月結，我們都認識十來年了。”
周德彬又帶記者趕往恒安中醫(yī)院和華仁醫(yī)院。
南磨房路附近的恒安中醫(yī)院，是家綜合性醫(yī)院，醫(yī)保定點單位。下午4點50分，周德彬帶記者徑直走上2樓口腔科，推開門，三名醫(yī)生也是很熟悉地跟周打招呼。
“今天又4個活兒，你全拿走。上次的活兒什么時間送來？”一名王姓醫(yī)生一邊給患者診治，一邊對周德彬說。
這次，周德彬收到了千余元貨款。
假牙成本僅為出廠價10%
在恒安中醫(yī)院口腔科的墻上，標明了各類假牙的價格，一顆二氧化鋯的烤瓷假牙，標價為6000元。
在應聘精佳藝義齒加工中心業(yè)務員時，該廠股東李健東拿出一張報價表上顯示，一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙標價350元，“這是明面上的出廠價，其實要比這個低。”
該廠另一張發(fā)給外地代理商的報價表，上面手寫的產品報價是，一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙，120元。
精佳藝的對賬單顯示，今年5月，該廠業(yè)務員葉樹清（化名）接了7個活，全是二氧化鋯材質假牙，16顆牙，每顆100元，共計1600元。
葉樹清的原訂單來自一家醫(yī)院，該醫(yī)院鑲牙臨床收費報價單上，一顆二氧化鋯烤瓷冠假牙售價2000至6000元，是出廠價的20倍至60倍；一顆鎳鉻烤瓷售價為300至500元，價格最高翻10倍以上；一顆鈷鉻烤瓷牙，售價是600至1200元，價格至少翻10倍以上。
至于義齒生產的成本，北京精佳藝義齒加工中心一位業(yè)務員說，每種牙的成本，約為出廠價的20%到25%。
而該廠股東之一的李健東則是另一種說法：“每種牙的成本，只占出廠價的10%。”
精佳藝義齒加工中心假牙價格變化圖
一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙
成本：10元至30元 出廠價：100元至350元
醫(yī)院、診所標價：2000至6000元
精佳藝義齒加工中心假牙出廠流程
1.業(yè)務員與醫(yī)院或診所接觸、熟絡。
2.從各個門診拿到患者訂單，取好模型。
3.直接送到加工廠。
4.大概一周，假牙做出后，再由業(yè)務員送至門診。
5.假牙被植入患者口中。
