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　　在今年3月18日召開的茅臺外宣大會前夜，知名價值投資者、否極泰基金經理董寶珍應邀參加貴州茅臺（600519）董事長袁仁國主持的招待宴會。宴會上，他和一位茅臺經銷商就茅臺酒價格持續上漲做了討論。經銷商的觀點是，之前的幾年經銷商承擔了很大的虧損壓力，茅臺酒漲價可以補償一下經銷商；茅臺不該管價格，應把定價權還給市場。董寶珍對此完全不同意，并撰文專門回應以上問題，以下為文章節選。

　　茅臺經銷商過去幾年賠得很慘嗎？

　　茅臺經銷商雖然在過去幾年沒有賺到什么錢，但是談不上很慘。

　　首先，我國一家知名的商業零售連鎖上市公司毛利率只有14%。茅臺經銷商并沒有整體虧錢，毛利率也沒有長期低于20%。

　　其次，我和助手統計了過去4年各個行業在銀行貸款的壞賬增長率情況。其中，批發和零售業的不良貸款增長率為243%，在各個行業中增速為第一。也就是說，過去幾年各行各業中最困難的行業是批發與零售業。

　　我對全國所有商業上市公司的毛利率進行統計發現：全國所有的商業類上市公司平均毛利率是25%。如果用現在1300元(飛天茅臺)的零售價來考察茅臺酒經銷商的毛利率，茅臺經銷商的毛利率是百分之六七十，比商業企業平均毛利率高3倍！

　　目前商業企業還不起銀行貸款成為比較普遍現象，茅臺經銷商無論多么困難，沒有任何一家經銷商走到還不起銀行貸款，走向破產的狀況。

　　因此可以得出茅臺經銷商過去幾年虧得很慘、賠得很多不是事實，茅臺經銷商只是從極不正常的暴利回歸到了正常。

　　為什么茅臺對價格突破1300元不能接受？

　　貴州茅臺最近提出了很多措施，強調如果茅臺酒價格突破1300元，將勸退違規漲價的經銷商，不接受1300元以上的價格。之前，茅臺的核心管理層也做過類似表態。由此可知，茅臺酒控制在1300元以內是茅臺公司的戰略決策不是兒戲，這也是他們認為可以實現公司、經銷商和消費者共贏的一個價位。

　　然而，絕大部分茅臺經銷商認為茅臺不應該管價格。為什么茅臺不從“善”如流，而是準備堅決打擊突破1300元的經銷商？

　　我們回顧一下上一輪茅臺酒價格大波動的原因，根本原因就兩條。一是白酒產業自身的問題：包括渠道庫存過重，需要去庫存。消費主體轉化，民間消費代替非民間消費。二是傳統商業模式受到互聯網模式沖擊，商業渠道大集中，商家數量減少，渠道銷售規模擴大，渠道利潤率下降！由此導致白酒過于離散的單店模式與互聯網時代的商業潮流不適應。

　　在這兩大原因中，白酒渠道庫存過度、消費者主體轉換只是表面癥狀，真正的病根是白酒渠道體系結構里，包含著一種能夠產生價格暴漲暴跌的深層內部原因。白酒渠道波動真正病根是對新的商業環境和商業模式不適應！

　　數據顯示，茅臺酒價格下跌幅度超過了美國金融危機，也超過了2015年震動中國資本市場的暴漲暴跌。一般情況下只有周期性行業中的鋼鐵、水泥、建材價格會出現如此大幅波動和下跌。茅臺酒是消費品，不是周期性商品，作為非周期商品的茅臺酒出現了比周期性商品價格波動還要大的價格波動！這是非常不正常的，這說明在茅臺酒渠道體制上存在著能導致價格暴漲暴跌的深層次內部依據。為此必須尋找并發現茅臺渠道體制中導致價格暴漲暴跌的深層次原因，并加以解決。如果不做這項工作、不解決深層次渠道模式和渠道體制問題，大規模的非理性波動就不能消除。

　　今天，茅臺渠道去庫存和消費者主體轉化的問題已經解決，表面癥狀已經消除，但在深層次上茅臺渠道不適應商業模式大變革沖擊的問題沒解決。現在病只治好了一半兒，病根尚沒有完全去除！當茅臺正在著手解決病根問題時，茅臺酒價格又大幅上漲至臨界點的1300元，再一次走向了危機的邊緣，舊病又要復發！如果這個時候不抑制價格的上漲，那么就耽誤流通渠道結構改革，就會長期干擾企業的發展。